306 - La marge ne se fait pas à l’achat, avec Cindy Portier

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-- Résumé de l'épisode

On entend souvent que, dans une opération de marchand de biens, « la marge se fait à l’achat ». Mais acheter au bon prix ne suffit pas : encore faut-il concevoir un produit que quelqu’un voudra réellement acheter à la sortie.

Dans cet épisode, Paco reçoit Cindy Portier, spécialiste de la commercialisation de biens à rénover et de sorties d’opérations de marchands de biens au sein du réseau Artae Immobilier.

Grâce à sa double expérience auprès des marchands et des investisseurs locatifs, Cindy apporte un regard très concret sur une étape parfois sous-estimée : la commercialisation. À qui va-t-on revendre ? Avec quel budget ? Quels travaux l’acheteur est-il prêt à supporter ? Et surtout, le produit imaginé correspond-il vraiment à la demande locale ?

On décortique ensemble :

• pourquoi il faut penser à l’acquéreur final avant même d’acheter ;
• comment analyser la demande locale, la concurrence et la liquidité d’un produit ;
• pourquoi les petites surfaces se vendent actuellement plus facilement sur le marché lyonnais ;
• comment utiliser la précommercialisation pour tester un prix et une configuration ;
• les signaux qui doivent pousser à ajuster rapidement une opération ;
• l’importance du PLU, de la copropriété, des compteurs et des contraintes techniques ;
• comment les plans, projections 3D, vidéos et supports commerciaux facilitent la vente sur plan ;
• dans quels cas vendre en plateau, rénover entièrement ou modifier la division ;
• pourquoi un rendement attractif ne compense pas toujours un mauvais emplacement ;
• comment agents immobiliers et marchands de biens peuvent travailler comme de véritables partenaires.

Cindy partage plusieurs exemples particulièrement parlants. Un T3 difficile à commercialiser finalement redécoupé en deux petites surfaces. Un projet de coliving affichant 9,5 % de rendement brut, mais incapable de trouver son public. Ou encore un immeuble acheté 330 000 €, après avoir été vendu 220 000 € quelques années plus tôt, puis finalement revendu seulement 182 000 €.

Ces situations rappellent une réalité essentielle : une marge théorique n’a aucune valeur tant que la sortie n’est pas sécurisée.

L’épisode montre également comment créer de la valeur autrement qu’en négociant le prix : transformer des caves inutilisées, agrandir des pièces, créer des terrasses, améliorer les parties communes ou présenter le projet de façon suffisamment claire pour permettre aux acheteurs de se projeter.

Un échange très concret pour les marchands de biens, les investisseurs et les professionnels de la transaction qui veulent construire des opérations plus solides, mieux anticiper leurs sorties et éviter que leur marge ne reste uniquement sur un tableur.

Bonne écoute 🎧

--  Aller plus loin

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